Le marketing a commencé à devenir populaire à partir des années 1950. On parlait déjà de vendre avec les émotions. Aujourd’hui, on va un cran plus loin: on parle de neuromarketing. Les grosses entreprises connaissent son impact sur les ventes. Mais ça ne concerne pas seulement les grosses entreprises. Tout y passe. On étudie carrément ton cerveau pour te permettre de continuer à acheter plus de choses.
Le Neuromarketing, c’est une sorte de marketing sous stéroïdes. Les entreprises s’intéressent tellement à ton cerveau, qu’elles te connaissent plus que tu ne te connais toi-même. C’est-à-dire qu’elles savent comment t’influencer pour que tu craques. Comment? A travers des recherches, et à travers tes goûts.
Mais heureusement, il n’existe pas de bouton “acheter” dans notre cerveau. Ca, c’est une bonne nouvelle.
Rationnel ou Irrationnel?🧠
Mais il n’empêche que la plupart de nos décisions sont prises de façon inconsciente. Et c’est là que le Neuromarketing intervient. Toi, comme moi, on a l’impression que nous sommes les responsables de nos décisions, que nous sommes autonomes… Euh, non. Toutes les recherches, jusqu’à présent, montrent que nous sommes extrêmement irrationnels. Oui, que toi aussi tu es irrationnel. Parce qu’en réalité, on ne prête pas attention à tous les facteurs qui nous permettent de décider des différents comportements que nous prenons.
Les Outils ⚒️
Avec les nouvelles technologies, les NeuroMarketers ont tout un tas d’outils pour mieux voir ce qui se passe dans le cerveau du consommateur:
- Le « eye-tracking » (j’en parle dans cette étude) permet de suivre le mouvement des yeux, et donc où se porte l’attention,
- Le rythme cardiaque,
- la conductance de la peau.
Toutes ces mesures permettent de déterminer ce qui nous attire et ce qui nous excite en tant que consommateurs.
Avant de réduire notre cerveau à un simple pantin, il faut avouer qu’il est trop complexe pour qu’il soit véritablement compris. Dans un sens, c’est pas plus mal. En fait, ce que la neuroscience apporte, c’est une compréhension de certains des éléments émotionnels ou des éléments qui ne sont pas complètement conscients qui ont un rôle suffisamment important dans notre prise de décision.
Qui fait de la recherche? 🤫
De plus en plus d’entreprises investissent dans ce type de recherche. Elles gardent le secret sur: le fait d’y recourir et donc les résultats aussi.
Mais la science a montré que le cerveau a deux façons de fonctionner: (j’en parle ici aussi)
– Le mode Systématique qui est conscient et qui prend du temps et de l’effort, ou
– le mode de Heuristique qui est rapide et ne prend pas de temps. C’est presque le mode automatique.
Par exemple:
- quand on demande à une personne comment elle s’appelle, elle utilise le mode Heuristique.
- Quand on demande à quelqu’un de faire un calcul mental, elle passe en mode Systématique.
Donc quand tu rentres dans un supermarché, généralement tu cherches tes produits dans une suite de rayons interminables…. Puis, le temps d’arriver à la caisse, tu es déjà fatigué.
Or, quand on est fatigué ou mal nourri, alors on passe en mode automatique / heuristique / impulsif. Et comme par hasard, quand on arrive à la caisse (qui est la fin du voyage du consommateur), qu’est ce qu’on trouve? Plein de petites choses / tentations qui te donnent envie. Et comme par hasard, tu finis par succomber…
Les bonnes affaires et le plaisir 🤪
Et pour ça, le cerveau se repère par rapport à la cohérence. Par exemple: On te place dans un rayon où tu ne sais pas vraiment combien coûte un article. Si on place d’autres produits de même nature avec une tranche de prix similaires, alors tu vas avoir tendance à croire que ce produit coûte à peu près la même chose.
C’est bien pour ça que la fameuse tactique des prix cassés fonctionne aussi bien. Quand tu as plein d’articles à prix élevé et que tout d’un coup tu as un prix plus bas, alors ton cerveau se dit “Ca c’est une super bonne affaire!”. Et tu en sors content.
Tous les cerveaux sont branchés sur une fréquence allant de l’évitement de la douleur, jusqu’à la recherche éternelle de plaisir.
Pour voir comment le Neuromarketing agit sur cette tendance de recherche de plaisir, on peut citer des exemples:
👉 Apple qui est un véritable cas d’école: Ils jouent principalement sur l’émotion, sur le plaisir, sur plus de « praticité », et le tout en toute beauté. Chaque année on sait qu’il y aura un nouvel iphone, une nouvelle tablette, une nouvelle AppleWatch. Et pour cela, Apple sait se lancer des défis pour montrer/justifier la raison d’existence de ce nouveau gadget.
Les messages subliminaux sont des messages qu’on ne peut pas capter de façon consciente.
Depuis l’expérience du PopCorn & Coca-cola où les messages étaient visibles pendant une fraction de seconde. Ces messages subliminaux sont devenus “interdits” dans la plupart des pays. Alors, les entreprises ont retourné la problématique dans l’autre sens. Comment? Au lieu de cacher visuellement des messages pendant une fraction de seconde, elles ont décidé de les afficher de façon évidente et permanente. Mais sans en parler. De cette façon, tu vois le message. Tu associes le message par rapport à ce que tu vois et entends. Et ton cerveau en fait la compréhension qui l’arrange.
👉 Un exemple qui a été beaucoup repris aux Etats-Unis, est l’affiche du KFC. Tu remarques quelque chose?
Si tu n’as rien remarqué, c’est un peu normal, puisqu’il s’agit d’un message “subliminal”: Il y a un petit dollar photoshopé sur la salade verte du burger (face avant, à droite).
A titre personnel, je ne suis pas certaine que ce message soit d’un véritable boost pour la consommation du burger.
👉 Le cas Coca-Cola qui maintient la canette ouverte: Est ce que tu y vois une tête de smiley? Le message à passer: quand on ouvre une canette de coca-cola, on ouvre le bonheur. Et donc là, la suggestion de consommer du coca pour se sentir bien est plus évidente.
👉 Le cas des montres réglées à 10:10
Quand j’ai découvert cette astuce, je me suis plongée dans toutes les revues que j’ai à la maison. Et bam! Oui toutes les pub de montres sont réglées à 10:10. Sais-tu pourquoi?
Il semblerait que c’est l’heure qui rend le consommateur le plus joyeux. Une explication serait que le 10:10 est vu par notre cerveau comme un smiley souriant.
De ce qui est publié à ce jour, on ne sait pas si ces déclencheurs subliminaux marchent. Mais on les enseigne dans les écoles de commerce et les entreprises continuent de les utiliser.
👉Néanmoins, une expérience a montré dans un magasin de vins que:🍷
- Si on jouait de la musique française🇫🇷, alors les gens avaient tendance à acheter du vin français
- Et si on jouait de la musique italienne 🇮🇹, alors les achetaient plus de vin italien
Conclusion
La suggestion est la clé de l’influence. Ça, c’est démontré. Ce qu’on dit au cerveau, et ce qu’on lui répète, finit par s’y inscrire. Ça devient familier. Et ce qui est familier, on ne s’en méfie plus. On l’accepte.
On pourrait avoir plus d’informations, mais elles restent gardées et soumises au secret le plus total dans les archives dans entreprises qui mènent ces expériences.
Il n’existe pas de bouton “Acheter” dans notre cerveau pour nous mener à la baguette.
Il n’existe pas de cerveau en total contrôle. Ou bien c’est extrêmement rare.
Mais entre ces deux extrêmes, il y a un milieu où le jeu de l’influence joue à plein régime. Et cet outil est extrêmement puissant. Le développement du Neuromarketing a encore de beaux jours devant lui.
Cet article t’a aidé à mieux cerner le sujet? Y a-t-il d’autres aspects que tu voudrais que j’aborde dans un prochain article? Ecris-moi ou laisse moi un commentaire 👇👇👇